1樓：鹽選推薦
你工作中可能會有這樣的苦惱：跟客戶聊了很多，卻很難判斷對方是否是合作的關鍵決策人。找錯關鍵人，不僅是時間和金錢上的損失，更會因為錯過了與真正決策人接觸的最佳時機，而被競爭對手搶占先機。
拜訪完客戶之後，如何將拜訪的客戶按照重要等級來區別跟進？如何把握接下來的銷售工作的跟進節奏及跟進力度？該採取什麼樣的開發策略？
這一系列的苦惱，都是因為沒有清晰判斷客戶是否是關鍵決策人。
如何在拜訪過程中，迅速判斷對方是不是關鍵決策人，我們會從下面 3 個角度展開論述：
1、通過資料來判斷
在很多銷售專案中，關鍵決策人都是某個明確職位的人。
比如地產行業的廣告印刷，是由策劃經理負責。在這種可以明確關鍵決策人職位的銷售專案中，通過獲取客戶名片、確定客戶辦公室門牌資訊、客戶公司的官網、網際網路搜尋等方式，基本可以找到關鍵決策人。
我認識一位從事金融行業的銷售經理，他去拜訪客戶，所做的第一件事一定是呈上名片，並提出交換名片的請求，大多數客戶也都會出於禮節回遞個人名片。通過名片，可以了解對方的具體業務，以及客戶的職位資訊，為後面的溝通理提供更多好的話題。
2、通過談話來判斷
銷售經理在與客戶的交談過程中，除了前期必要的寒暄，更應在交談一開始就融入自己對客戶的思考和判斷，包括對客戶所回覆的每一條資訊進行分析，時刻把握交談的主動權。
這就要求銷售經理要事先準備好要提問的問題，比如帶有利益驅動型的問題，什麼是利益驅動型問題？我們在上節課有比較詳細的說明，這裡就不再展開了。當通過利益驅動型話題進行交談時，銷售經理很容易從客戶回覆的資訊中，獲取對方在銷售專案中所處的決策位置。
當然，這種提問方法會顯得比較直接，但也是銷售經理和客戶之間都默許的交流方式。因為銷售經理需要迅速判斷對方是否是關鍵決策人，從而制定出跟進策略。而客戶也需要明確銷售經理的拜訪意向，並據此作出符合自己利益需求的回覆。
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