1樓：小樂活
總體而言，挖掘客戶需求是將客戶與產品匹配的乙個過程。從理論上來說任何乙個產品對應到客戶需求，其實都有乙個所謂的最佳匹配，那麼對銷售而言，掌握了這個所謂的最佳匹配以後，就可以把它設定成標準化的一系列的挖掘需求的方式和方法。
沒有需求的客戶大部分是自己未有意識，所以銷售的過程就是幫助客戶發現自己對產品的需要。
我們常把需求概括為痛點，其實個人覺得細分的話，應該分成三類：痛點、癢點、興奮點。
一、痛點（就是必須及時馬上要解決的，它有一種緊迫感在裡面，好像你不解決不行）
例如問題中的第5點和第6點（客戶不相信/不知道現狀可以改變）
案例：進沙漠前銷售給客人一瓶水，這是必須的，因為客戶沒有水會死。這個時候口渴的生理需求就等於是痛點，而這個時候你給他一瓶水就等於是解決了使用者的痛點
二、癢點（就是想要，但是沒有也行，滿足的是消費者追求更好的一種深層次的慾望）
例如問題中的第2點和第4點（不信任，認未改變現狀不重要）
案例：同樣在沙漠中，給你一瓶水固然解決了口渴的問題，但是如果這個時候有一瓶可樂呢，你會選擇水還是可樂呢？那是不是你就會選擇可樂呢？
因為這個時候你會覺得可樂是更好的滿足了我們的需求，而這個需求是比以前的乙個水更加進步
三、興奮點（讓客戶感覺到擁有產品的激動）
例如問題中的第三點（正在使用同類產品，並未感到不滿意）
案例：還是你在沙漠中走路口渴了，而這個時候不僅僅我給你一瓶可樂，而且我還給你一瓶冰鎮的可樂可樂加冰，而且不僅僅是可樂加冰，而且開啟了那一刻發現你中獎了，我送你乙隻駱駝。這就是比只給一瓶水多的心奮點。
銷售裡面真正下功夫的不在於銷而在於挖，挖什麼呢？唉，那肯定不是挖土啊，也不是挖礦，是挖掘需求，那上面我們提到過的三種需求型別以及對應的三個需求背後的結合點，都是需要我們在銷售的過程當中去深度發掘才能去找到的，是建立在長期溝通以及深度探尋的基礎之上，所以銷售中你要做的就是要把客戶的需求以及你的產品有乙個平行連線，就是不同的客戶對於同乙個產品的需求點是不同的，如何找到匹配的點，才是銷售的關鍵。
2樓：
你領導說的是對的。
你現在這個階段不應該去想著領導的話有沒有道理，去執行即可。因為你還分不清哪些是好的哪些是雞湯哪些是有用的哪些是沒用的『。
3樓：
關鍵是誰吸引了誰。顧客吸引了你，那顧客就有主動權。你吸引了顧客，那你就有主動權。立場不同玩法自然不同，做銷售從被動到主動才是最重要的。單純講講雞湯好像很有道理，其實然並卵~
關於使用者潛在需求的挖掘？
chin 題主的例子是指隱藏需求，跟潛在需求不一樣，潛在需求馬斯洛的需求分層已經拆分出來了。事實潛在需求不是難挖掘的，而是引領的。關鍵在於你們想引領他往哪一層發展。而且引領方式很難跳躍，再沒有解決基本需求階段，就想往生活方向引導，會死的比較慘。 苟春茂 這個故事好好笑,但是卻是真實的場景.每個產品經...
當你的需求和領導的需求衝突時，你不能讓步，怎麼辦？
楊林 最近公司也碰到乙個類似的案例。其實我很想對他問個問題 你內心是否真心覺得，有人值得你學習 我的同事是技術出身，剛提上來做主管沒多少，剛上任就把所有新手主管該犯的錯全犯了，主要幾點 遇到任何問題，首先想的是找藉口。我通常理解乙個新主管內心信心不足，坦蕩面對問題其實要基於乙個人有強大的內心和自信。...
如何把握室內設計時的客戶需求？
Jim lee 首先本人也是這個行業的從業者，說實在的，現在客戶需求真的千奇百怪，有時候經驗不豐富的還真的不能讓客戶滿意 我手頭上就有乙個案例，他很有自己的想法，在網路上參考了很多的設計圖紙，每個地方都安排的他自己認為不錯，但是我們按照他的要求進行設計，拿出來的整體效果就有點不倫不類了，他又不喜歡了...