1樓：ryd
我們每個人都有健談和熱情似火的時候。通常的交流僵局都是因為:不熟不夠了解陌生不夠信任沒有共同語言和話題性格內向導致。
在銷售溝通時，需要提前準備足夠的話題而不是話術（健身養老育兒教育培訓美食旅遊職場娛樂圈崇拜追星美容美髮美甲駕乘創新創業收藏等）。從最簡單的寒暄開始，以迎合和墊子的方式用高情商的語境和目標客戶溝通，在了解對方基本情況和工作生活背景以後快速的切換到客戶熟悉感興趣的對應話題上面，用溝通交流技巧贏得客戶的認同感和共鳴，從而達到拉進彼此距離贏得信任建立好感的目的。在判斷是目標客戶以後，按照既定的方案展開熟悉的銷售流程，從而一步一步最終拿下客戶。
2樓：方天畫戟
先觀察他，看他的著裝，內斂的人和外向的人在著裝上不一樣，判斷他是真的話少還有因為和你不熟！
如果他是真的話少的人，你就注意他的動作，他不動，你也別動，他做什麼動作，你過十分鐘之後，仿效他！他話少，很有可能是不喜歡話多的那種吵！這種人看重思想和行動，你行動上向他看齊，他就會接納你！
如果他是話多的人，因為跟你不熟，放不開，這時候，你就要想辦法找藉口，多次消失之後很快又多次出現，每見你一次，他內心就會有一種又熟了一點兒的感覺，幾次之後，他就已經習慣你的出現了，這時候，你要像熟人一樣打招呼，從這個人的側面經過，不小心蹭到他的胳膊或肩頭，然後，順勢輕輕拍拍他的肩頭或胳膊，意思就是讓他放心，再直接說出兩三句話，內容包括你做的什麼銷售，和他有什麼關係，語氣語調要輕鬆親近，然後自顧自去做一點點和你說的內容不相干的事，同時要示意一下，只示意一下，你在等他的答覆，不要盯他的眼睛，他會覺得你在逼他，他一開口，剩下的就好辦了！
3樓：果小識
世界上超級的營銷人員，都是提問問題的高手。只有做到成功的提問，才能達到業績的不斷的攀公升。
當銷售業務員遇到不善於言辭和比較內向的很沉默客人時容易引起冷場，銷售人員可以利用多提問也可打破僵局，使交談延續下去並且變的融洽。
三種基本的提問技巧：
一、 探索式提問：
即銷售人員為了了解客戶的態度、確認他的需要而進行的提問。可以向客戶提出問題，如："您的看法是什麼？""您是怎麼想的？""您認為我們的方案怎麼樣？"等。
銷售應用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時候滔滔不絕，因為現在並不是你表演口才的時機。如果確實有需要，我們可以適當地說些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關資訊。但是，千萬要注意，對於這樣本來就不怎麼會表達地客戶一定要注意在她們講話地過程中亂插嘴。
這個時候，銷售人員唯一的任務就是自始至終保持真誠的笑聲和肯定聲，以增強客戶說話的信心和勇氣。
客戶對探索式提問方式是樂於接受的。他們一般都能認真思考你的問題，告訴你一些有價值資訊，甚至客戶還會提出一些建設性的建議，幫助銷售人員更好的完成推銷工作。
二、 誘導式提問：
此種提問旨在引導客戶的回答最終達到銷售人員人員預期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，銷售人員會先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，並借客戶的回答完成交易的任務。我們把這種提問稱之為誘導式。
三、 選擇式提問：
這種提問方法是指在提問的問題當中，已包含有兩個或兩個以上的選項，我們暫且叫作"二擇一法"或"多擇一法"。對方需從你所提供的這些選項中選出乙個作為答覆，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好採用這種提問方式，它往往能增加銷售量。
四、假設式提問
這種方式對於刺激顧客購買慾望，強化顧客點頭說「是」的潛意識非常有效！在整個接單過程中，當銷售人員人員能肯定顧客的消費慾望時，一定要及時地將這一慾望點寫在草稿紙上，同時運用假設成交法，強化顧客慾望及潛意識：
技巧性的提問有很多，以上是幾種最基本的提問技巧。在進行提問時銷售人員必須要注意以下幾點：
1、 你的問題的設定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風馬牛不相及就絲毫無用，甚至會讓對方覺得你不可信。
2、 問要問的有理由，讓客戶容易回答，並願意回答，要從簡單的大家都感興趣的問題問起。
3、 詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。在問話的時候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達自己的感受、態度、看法、目標、信念時，多用開放式提問，如："什麼、為什麼、如何、怎樣、誰"等等，第
一、二兩種基本提問技巧即屬此類；若想激發客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如："是不是、是否、對嗎"等等，第三種基本提問技巧即屬此類。
銷售人員的銷售任務就是引導式消費，而適時的提問，可引導客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導引顧客的注意力，一直到得到你想要的結果。
4樓：再慧求職
等到他想和你說話的時候，為啥要帶動？
你不喜歡乙個東西的時候，別人一直給你說，你煩不煩。
他不說話說明需求點不對，當乙個人急需的時候，不說話也會說話。
所以銷售人員要的不是技能，是手裡的意向客戶量，你跟這一兩個人耗，啥時候是個頭啊，不行就下乙個
5樓：漸行漸近
主要是看你此次的拜訪目的是什麼！如果陌生拜訪，最好事先找找使用者單位、同行業或當地的一些熱點話題，有利於拉進距離如果是有訂單跟進，以提問為主，使用者只需回答是否即可！降低了解資訊的難度！
6樓：
呵呵，首先我不得不說，不要忘記我們銷售的目標，簡單地講就是有質量地成交。所以呢，話多話少不是問題哈，有些人就是不太喜歡叨B叨的講，用盡各種技巧去展開話題，反而與目標的關係不是很緊密。下面是我的偏見：
第一判斷為什麼客戶話很少
如果是熟悉的客戶，以前是正常的，突然話少了，多半有什麼重要的變化，既然是熟人，我想有辦法問出原因。如果是陌生的客戶，這個時候就是考驗您溝通技巧、觀察能力以及拜訪準備的基本功啦。如果可能，一定要在交談前對對方進行一些資訊收集，方法可以是問與客人熟悉的人，問問一些基本的資訊和印象；然後就是溝通技巧，要熟悉使用提問技巧和漏斗原則；最關鍵的是觀察能力，對方的回答，語氣，肢體語言等綜合判斷，一般的人，是很難偽裝其性格的，幾分鐘可以有乙個大致的判斷。
如果您發現客人就是話比較少，不用擔心，話多和成交沒有什麼關係。如果對方是出於其它原因不願意多談，進行對抗式溝通或者防守式對話，這個時候就要綜合分析出原因進行針對性突破。
第二用客戶放鬆的方式進行溝通
如果不是您強行與客戶溝通，既然客戶在您身上花時間，說明其一定有所圖。所以找到讓其放鬆的方式就很重要。
A. 溝通的環境很重要。這個是首先要考慮的，比如是在客戶的辦公室或者會議室，甚至是開放式的會談區域，客戶會有很多顧慮，在安排座位時，一定讓客戶在最安全和放鬆的位置，比如可以看到大門，可以看到其同事可能經過的地方等；如果是在您公司的辦公室，道理也差不多，只是您可以提前布置一下，風格與您的生意要相配，要與這次會談的主題相近。
如果是在第三方，比如賓館飯店等，也要風格合適。
B. 有乙個原則是，自己的表現與客戶相近。比如，做為銷售，衣著可以比客戶正式一點點，不要太多。
如果客人是工作服，您也可以穿自己公司的工作服（如果有的話，要整潔哈），如果對方也是商務裝，您也商務裝。如果客人客人話很多（也很經常碰到哈），您的話就要少一點；如果客人話比較少，您可以放輕放慢一點說話，話比客人多一點點即可。
C. 還是提問。可以詢問客人，對方傾向什麼樣的溝通。
可以多準備幾套方案，有些客人不要您講，直接讓您給資料，然後讓您回答問題。這個要在日常的銷售過程中，針對您的生意多準備幾個模板，或者模組，用的時候再搭配。這個是考驗銷售經驗和能力的基本功。
7樓：IT海盜
客戶話少，也許只是和你不熟，或者對你沒興趣。所以，如何聊天是個技術活！
1、你的穿著一定要得體，讓客戶至少不要厭惡你而對你失去興趣。
2、開場白一定要提前準備，不要一開口就讓人覺得你外行，很low3、剛見面很關鍵，迅速觀察客戶的辦公室，穿著，物品擺放，找到他的興趣愛好。
這樣至少在無話的時候，可以聊聊他感興趣的東西，不至於尬聊！但這有個前提，你的知識儲備得有一定的量
8樓：健康之家
話少，應該是說沒有找到雙方共同的話題。
可以採用先觀後試，先說後聽。
先觀察下客戶後嘗試找共同話題。先自己說，激發對方興趣，然後再引導對方說，自己聽，過程中要全稱專注，時刻注意get 嗨點。
9樓：嘮陽
這種話很少的客戶分為兩種情況居多；
一種是等你簡單介紹幾句然後內心衡量自己是否有需求，或者說你是否打動了他的需求。如果沒有他會讓你離開。面對這種情況我們就需要自己的乙個長期積累來看了。
面對面交流幾句話切中他的痛點需求，讓他向你詢問。就是你必須要get到他那個點。但是我們如何做到呢？
這需要你仔細分析行業，反覆錘煉自己的話術外加不斷的見客戶才可以做到，至於說找話題帶動對方，如果別人對你沒興趣，你怎麼帶動？你跟客戶說吃個飯，不吃。你說送他個小禮物不要。
如何破局？對吧第二種是坐等你許諾完全部好處之後再和你談，這也是比較滑頭的客戶了。因為很多銷售人員不懂得揣摩客戶心理，他一直不說話我們就一直降低價直到最後我們降無可降，客戶突然來了興趣，那個能不能再便宜點？
這時候咱們傻眼了。所以說必須要揣摩客戶心理，就是在咱們說完一段話術之後停頓三分鐘看客戶反應，你一直機關連珠炮不斷的打，有些客戶只能跟你玩嗯嗯的點頭遊戲，最後你退無可退，客戶還會覺得你不給他面子，一點優惠也沒給。
好了就說這麼多，哥們具體問題還要具體分析，因為銷售分多種，客戶更是參差不齊，有時候你的漫天一問，我很難get到你的點，因為答非所問大部分原因都是問題闡述不清楚，最後祝題主早開大單。加油。
10樓：四季豆子
話很少不代表心理活動少，你要看他是否對你銷售的產品有了解的慾望，如果耐心聽下去那他是有興趣的，可能就是人比較內向，如果沒有興趣肯定早早打發你走了
11樓：果體
話少肯定是你沒有撓到對方的癢處。
你要說到對方心裡去，話少的人也變得多話。另外銷售不在於話多或者話少，關鍵在於洞察客戶真實需求。
銷售得培養自己的這方面能力，也叫開天眼。多談客戶，成交多之後天眼自然就有了，然後你能洞察到別人觀察不到的地方。別的銷售談客戶，你在一旁看一看聽一聽就知道他那裡所得好和不好。
銷售過程中和客戶聊天的時候需要哪些話和表情是特別需要注意的？
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怎麼在銷售過程中探索客戶需求以及拉近距離
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在為客戶提供服務的過程中，律師如何面對客戶的不信任？
在我有限的辦案經驗中，也遇到過明顯感覺當事人不信任的案子，往往這種案件比較複雜，一時半會看不到案情走向，我也從不向當事人承諾必勝啥的，總之合作過程中都比較糾結。不過現在回想起這些案件，除了這些當事人本身比較多疑外，我自身也有一些不足的地方，要根據當事人的特性，區別對待，才能給他們更好的體驗。比較有感...