面對客戶質疑產品質量如何回答？

1樓：鹽選推薦

作為銷售，推銷產品時常常會遇到客戶質疑產品質量，希望我們對效果做個保證。遇到這種情況應該怎麼辦？我舉個例子：

前些日子，我公司乙個小夥伴家裡新開炸雞店，正要進入餐飲市場大施拳腳，可未曾料想，乙個油煙問題竟成了最大的阻礙。由於店鋪在老城區，沿街店面都挨得近，店面格局受限，排出去的油煙影響到樓上街坊，結果遭到投訴。無奈之際，只得尋求解決之道。

當時面臨的問題是，如果油煙處理不掉，盤下來的店面就無法正常營生了。

好在最終，通過乙個朋友介紹的油煙管道方面的商家，通過鋪設管道和過濾機解決了問題。但這其中沒少走彎路，先是找了幾家說能處理的，結果做了改造，卻都未能完全解決問題。事實證明，在火燒眉毛之際，「是否保證效果？

」成了唯一關心的問題。凡是有可能解決問題的方法，都很可能驅使他去嘗試。

站在銷售經理的角度看，產品能否保證效果幾乎是所有客戶關心的問題。如果銷售經理所推薦的產品不能完全幫助客戶解決問題，即使前期工作做的再好，也很可能因為在後期的使用中，因為效果未能達到客戶預期而讓客戶大失所望，最終的結果只能是丟失客戶。

那麼，在常規銷售中，當銷售經理面臨「產品效果是否保證」問題時，該如何有效應對呢？你可以從以下 3 點著手：

1、正確認知客戶的態度：確實有需求，或者已經迫在眉睫

無論銷售經理面臨客戶的何種異議，在解決銷售問題時，首要是分析客戶的心態，做到「知己知彼，百戰不殆。」只有正確認知客戶的態度，銷售經理才能通過客戶的心理特徵，正確制定應對之策。

如同我公司小夥伴所遇到的情況，事實上，在很多客戶提出「是否保證效果」問題時，其本身已經非常明確自身需求了。一旦客戶向銷售經理確認效果，緊接著他會做的，就是根據銷售經理的說辭，來判斷銷售經理所言是否能真正幫助自己解決問題。

或許客戶的真實情況是，已經迫在眉睫急需解決問題了；又可能是客戶出於謹慎，需要銷售經理給予明確的答覆，好讓客戶能在後續出現問題時，有個尋求解決辦法的說辭。不管客戶基於何種情況，銷售經理都應該迅速意識到：當客戶向自己詢問效果時，自己的機會來了。

2、用肯定的話語回應客戶，注意避開 100% 產品承諾的詞語

不過，雖然明確客戶有真實需求，但不意味著銷售經理可以輕鬆拿下訂單。也許有人會說：客戶詢問效果，我們向他承諾效果不就好嗎？

然而，真實的情況是，一旦前期做的承諾過多，而後續產品效果又無法真正保證時，銷售經理的噩夢就開始降臨了。除了丟失客戶外，銷售經理最為重要的客戶可持續發展，也無從談起。