怎樣才能成為乙個優秀的IT銷售？

1樓：雪舞幽靈

IT行業從業13年，基本都是在甲方，接觸過太多銷售。

我先說說最反感哪一類：

1、上來沒聊幾句，直接告訴我：「咱這事兒您多費心，到時候費用什麼的都好說」。好麼，您產品還沒介紹明白呢，就考慮到回扣的問題了，老子的人格，就值那幾個回扣的錢麼。

這種的我一般都不會給第二次見面的機會。

2、一問三不知型，對於自己家的產品，完全是照著PPT讀，稍微問點兒細節都東西，就會一句話：我回去找技術、找研發、找產品經理幫您確認下。與此同時，只知道自己家的產品，對產品所在行業的背景、產品應用場景、產品前景一概不知。

3、詆毀友商型，你自己家的產品再好，也不是十全十美的，不要靠著貶低友商產品來凸顯自己家產品的優勢，把友商產品說的一文不值，合著人家都是靠忽悠才活下來的。

4、還有一類，不能說不好，但一般不會最終交易。就是還處於天使輪或A輪融資的，這個和銷售關係不大，也不是產品不行，反而存在很多優秀的產品。但這類公司，我們會對它的售後服務、持續迭代更新能力存在質疑，說句不好聽的，我們真要是買了產品或者服務，過一年您倒閉了，我們找誰說理去。

然後再說說，作為甲方，喜歡哪類銷售，或者說我們會關注銷售具備哪些特質。

1、最基礎的，對我公司所處行業、規模，得有個前期了解吧

2、你自己的產品，要說的清楚，包括功能、使用場景、收益、銷售模式、售後服務等。涉及到底層技術的，你可以不了解細節，但最起碼能告訴我，用到了哪些技術，版本更新週期等等。

3、你自己產品的亮點在哪兒，在同行業內處於哪個梯隊？在國際國內同類產品中，屬於乙個什麼水平。

4、你的產品，能幫我實現哪些價值、帶來什麼收益？已經在哪些客戶實施了，效果怎麼樣？

5、最後就是，作為乙個IT銷售，對於一些專業知識、術語還是要有一定了解的，特別自己產品可能會涉及到的IT領域。比如乙個安全產品，可能涉及到的不僅僅是資訊保安領域，它所處的應用環境內，必然會涉及到網路架構、虛擬化、超融合等等，不要客戶說出乙個專業術語，您一臉懵逼。

比如我曾經遇到過乙個做備份產品的，做完一些無關痛癢的介紹後，發生了如下對話：

銷售：我們的產品已經進入了gartner

我：在哪個象限？

銷售我：支援oracle的備份麼

銷售：支援。

我：支援rac模式麼？在exadata上部署過麼？銷售我

還有1次，國內某個市場做的很好，產品線很豐富，技術爛的一B的公司，過來找我（具體說是下班點兒，在公司大門口等著我），非要給我講他們最新的超融合產品，大概BB了30分鐘，我問他：這產品看起來確實不錯，安排下，看看能不能去你們已經部署完的客戶現場學習學習。

就沒有然後了，壓根兒就沒有成功案例呢，合著滿世界找小白鼠呢！！